Salgssamtalen må forberedes grundig

En salgssamtale må forberedes grundig, ikke minst når du treffer en ny kunde for første gang. Du må ha et mål for hva du vil oppnå og en plan for hvordan du vil opptre, og begge deler blir enklere jo mer du vet om kunden du skal møte.

Det sier Lars Erik Veidal, ekspert på retorikk og konsulent hos Mercuri International. Retorikk, eller kunsten å overbevise, er et fag med sterk tilknytning til salg.

– Vi har en forestilling om selgeren som en person som er så flink til å snakke at han kan prate en stakkars kunde i senk. Det er selvsagt alltid viktig i den forstand at en selger må kunne argumentere, men selgeren må også være god til å lytte, fremhever han.

Kunsten å lytte

Kunsten å lytte er viktig fordi det gjør deg i stand til å oppfatte hva kunden mener om deg og produktet ditt. Det har ingen hensikt å snakke om noe kunden ikke er opptatt av. Dessuten trenger du å få med deg hva kunden faktisk ønsker, og hvorvidt dette er noe du er i stand til å tilby. Dette er informasjon som gir deg en mulighet til å forstå hvordan du skal legge opp de samtalene du håper skal gi det salget som er målet med prosessen.
– En viktig del av moderne retorikk er å gjøre en analyse av publikummet ditt og av den kommunikasjonssituasjonen du er i. Deretter må du tilpasse adferden din etter analysen. Dette er noe de fleste gjør, men ofte skjer det ubevisst. En bevisst tilnærming kan øke dine sjanser for et godt utfall betraktelig, understreker Veidal.

Som folk flest

For en kunde i en salgsprosess oppfører seg som mennesker flest. Den ene søker råd, den andre vil få bekreftet noe de allerede mener at de vet mens den tredje kanskje vil snakke med deg fordi du representerer det selskapet du gjør. Noen ordlegger seg veldig alvorlig, andre er mer spøkefulle.
– Det du som selger vil vite mest mulig om før du i det hele tatt går i et møte, er spennet mellom det kunden mener om deg og produktet ditt opp mot det du gjerne vil at kunden skal mene.

Målbare mål

Men alt dette har liten verdi hvis du forlater møtet uten å vite hva du egentlig har oppnådd, fremhever Lars Erik Veidal. Det kan selvfølgelig hende at du får et klart ja eller et klart nei til en kontrakt over bordet på det første «stevnemøtet», men veldig ofte vil en salgsprosess gå over lengre tid.
– Derfor må du på forhånd ha satt deg et konkret og målbart mål som du kan forlate møtet i visshet om at du har eller ikke har klart å oppnå. At du har «presentert produktet» er for ullent. At kunden sier at «dette er interessant» er heller ikke godt nok. Det er en billig innrømmelse som det ikke koster noe å komme med. Du må sikre deg mer enn det.

- Et slikt mål kan være å få en bekreftelse av at produktet ditt oppfyller kundens spesifikasjoner.
- Et annet mål kan være at du kommer på en short-liste.
- Et tredje mål kan være en avtale om et nytt møte eller kanskje en prøve leveranse.

Ukeavisen Ledelse skal dette skoleåret følge to av deltakerne på Mercuri Sales Leadership, et kursprogram for salgsledere i organisasjoner som driver B2B-salg. Vår hensikt er å formidle kunnskap om hvordan bedre kompetanse så salg kan øke verdiskaping og inntjening i næringslivet. Et av temaene på kurset er hvilke lederroller du kan velge mellom i samtale med dine medarbeidere.
 

Les hele artikkelen her:

White Paper: 

Artikkel i Ukeavisen Ledelse - Salgssamtalen må forberedes grundig