Intervju: Sales Manager Jonas Petersson, Fastighetsbyrån AB

Hvilken kommersiell utfordring er den største for deg i det kommende kvartalet?
Vi har tøffe vekstkrav innenfor Fastighetsbyrån, og jeg vil utvikle min region med ca 2% markedsandel i løpet av året. Det kommer til å innebære at vi får ca 23% markedsandel når året er omme. Da gjelder det at vi skaper flere avtaler sammen. Det er en morsom utfordring. Jeg kan konstatere at vi har kommet ganske langt i vår salgsutvikling i Fastighetsbyrån.

I dag treffer vi 30% flere kunder enn tidligere år, og det er noe vi har jobbet veldig fokusert med i flere år. Vårt fokus har vært å strukturere og effektivisere vår måte å arbeide på slik at vi kan maksimere antall kundemøter så mye som mulig. Den store utfordringen akkurat nå blir selve kundemøtet. Spørsmålet vi stiller oss nå er hvordan vi kan bli best på å forstå våre kunders behov, og deretter ta frem den beste individuelt tilpassede løsningen. Den kommersielle utfordringen i nær fremtid, slik jeg ser det, ligger derfor på å øke antall avtaler ved at vi øker vår forståelse for våre kunders unike situasjon. Det kommer til å gi oss en økt tilvekst dette året.

Hva blir dine viktigste aktiviteter i neste kvartal for å klare oppgaven?
Det blir helt klart en videreutvikling og oppfølging av salgstreningen vår som vi har hatt sammen med Mercuri International i flere år. Jeg legger et veldig stort fokus på individuell salgstrening der våre meglere får sjansen til å teste vår salgsmetodikk i et trygt miljø, og samtidig få tilbakemelding på hvor langt de har kommet i sin salgsforståelse. Denne typen møte har vært veldig givende og svært godt likt på våre kontorer. Det gleder meg mye at alle våre medarbeidere har et slikt fokus på å videreutvikle seg innen salg.

Hvordan motiverer du deg selv i løpet av denne perioden?
Det er utrolig lett synes jeg! Den tilbakemeldingen man får når man er ute på kontorene og salgstrener er enorm. Det finnes ingenting bedre enn når man får tilbakemelding på tidligere salgstreninger man har gjennomført og man ser en tydelig utvikling. Jeg følger alle mine 42 kontorer løpende hver uke, og å se en utvikling der man har gjennomført salgstrening både varmer og motiverer.

Hvordan motiverer du dine medarbeidere?
Gjennom å skape selvtillit og å være tydelig. Jeg prøver å unngå å stille krav uten å være utrolig tydelig på hvordan kravene skal oppnås. På den måten ser hver selger at det er mulig å nå nye høyder gjennom å være strukturert, effektiv og fokusert i selve kundemøtet. Å bygge selvtillit og å bryte ned mål er den beste motivasjonen, tror jeg. Vise at det er mulig, og fremfor alt, hvordan det er mulig, så kommer resultatene med en gang.

Vi har samme mål i dag som da vi startet; å være best i landet på formidling av eneboliger, leiligheter og fritidsboliger på en forretningsmessig og profesjonell måte, både til kjøpere og selgere. Mange ser ut til å ha likt vår idè om en best mulig avtale. I dag er vi Sveriges ledende meglerkjede, med drøyt 240 kontorer og mer enn 1 200 medarbeidere over hele landet.
Sammen formidler vi rundt en fjerdedel av Sveriges eiendomskjøp. Når vi sier at vi er den ledende meglerkjeden betyr det også at vi har de nyeste tjenestene for alle trinn i prosessen: før, under og etter boligbyttet. Man kan altså velge oss av flere gode grunner, for eksempel fordi vi har lokale eksperter over hele landet. Også på Costa Blanca i Spania.